销售怎么了解客户情况

销售怎么了解客户情况，营销工作中，客户的需求是千差万别的，如果想要获得客户的认可，需要充分把了解客户的内心需求是非常重要的，以下分享销售怎么了解客户情况。

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一、运用各种提问来了解客户的信息

要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式：

1、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。例如，您可以问：“老板，当电话定货延误或出现错误时，您会怎么办”“老板，当客人要买的香烟品牌没有时，您会怎么办”这常常是为客户服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的细节。

2、肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。

例如，“老板，您在香烟送来，收货时，是否清点?”，“老板，电话定货时，定货员是否与您核对?”这些问题是让客户回答“有”还是“没有”。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。

3、常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户身份的.问题。例如：“老板，您尊姓大名?”、“7654321是你店里的电话号码吗?”客户的姓名、电话号码、客户代码等都应该掌握，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于问题处理时联系、查询。

4、征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的服务是否满意?是否有需要改进的地方?如何改进等等，这有助于提示客户，表达我们的、诚意，提高客户忠诚。

5、澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，澄清一些诸如规定、政策、信息等。例如：国家局对卷烟计划的限产规定、卷烟计划的调拨期限。这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。

二、通过倾听客户的谈话来了解需求

在与客户进行沟通时，必必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。

三、观察客户的行为

如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一真正的需求出发，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需求、欲望、观点和想法。

总而言之，通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

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一、了解客户的购买意向

在进行商品销售之前，销售人员应该快速了解客户的真实购买动机，以便向他们出售最合适的产品。

1、观察。在大多数情况下，客户不愿直接说出自己的期望，而是通过隐含语言、行为动作、表情等表现，这需要销售人员仔细观察，分析客户的购买意向。

2、询问。通过询问表达对客户的关注和关注，客户愿意密切合作，然后快速探索客户的实际需求。

3、倾听。让客户畅所欲言，无论客户赞誉、抱怨或反驳等，销售人员都可以了解客户的购买需求。

二、探索客户的潜在需求

1、与客户成为朋友。与客户建立良好关系，往往可以使客户更愿意告诉你他们的.潜在需求。

2、说话的方式。当客户拒绝您时，你要通过沟通，巧妙说服客户，从而开发出客户的潜在需求。

3、谈话的态度。如果客户向您抱怨贵公司的产品有缺陷，您应该注意自己的态度，不要直接反驳客户，或者跟客户发生争执，不要表现出对客户不满的迹象，而是抓住机会改正客户的错误观点。

三、探索客户需求的原则

1、尊重客户。只有让客户感觉良好才能购买您的产品。

2、抓住重点。只有找出客户的兴趣和关注点，并了解他们的想法，才能成功发现客户的需求。

3、善待客户。顾客不是傻瓜，从不把顾客视为傻瓜，否则你只会自取其辱。

4、抓住顾客的购买心理。如果销售人员想要取得销售成功，他必须准确把握客户的购买心理并挖掘客户的实际需求。

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一、销售员如何快速了解客户

1、多观察客户，观察能力对于销售人员来说非常关键，但不应该只局限于观察对方的穿着打扮，还应该看对方的言谈举止和表情气质，有时候对方的细微表情和动作都预示出他当时的心态。通过多观察，有助于推断出对方的消费能力。

2、多聆听客户的声音，当面对顾客的时候，有些销售人员过于急着表达，态度太积极了，反而容易适得其反，其实一边跟对方沟通，也要一边多聆听对方的说辞，从只言片语中，对方往往也会透露出自己的需求。而且有时候来的顾客是结伴的，聆听他们之间的'对话，也可以知道谁是做主的那个人，以及他们对商品到底有什么样的期待。

3、询问有价值的问题，看到顾客上门的时候，销售人员应该是对话的主导，需要适当的引导顾客跟自己交谈，不能全程只顾着自己说。所以要多聊一些有价值的话题，而不是急于套近乎，比如询问对方的预算，之前用的是什么同类产品，是否了解过其他品牌等，借此能够大概摸出对方的心理价位。

二、销售怎么了解客户情况

1、预测结果类问题

当销售人员想知道顾客的意图、想法和期望时，常常会问这样的问题。例如：

“李先生，你认为我们这次合作顺利吗?有风险吗?”

“你认为你的产品需要多少钱?我们可以提前准备。”