如何做好保险客户经营

如何做好保险客户经营，中国的商业保险市场近年来迅速发展，各大保险公司业绩稳步增长。其中建立档案时营销员提供售后服务最重要，以下分享如何做好保险客户经营。

如何做好保险客户经营1

保险客户经营也需要技巧和方法，经过长年累月的在市场拜访客户，经营客户，总结了些实用的方法和技巧，在日常经营客户的时候按照这些方法操作，就能够取得显著的成效。

保险客户经营有个前提，那就是要明白，经营客户是一个长期的过程，需要脚踏实地，日积月累，前期虽然困难，但是只要坚持住，后期效果才会显现出来。

保险客户经营一共分享了十个方法，我们挑选两个做个简单介绍。

客户档案是所有保险业务员的必备资料，要想在保险行业长久的发展下去，客户档案必不可少。

客户档案也分很多种，我们也不用在意种类，只要在客户档案中，能够精细的记录客户的身份资料，个人兴趣爱好，家庭成员信息，职业背景，面访记录等，就足够为我们日后做客户拜访打下良好的基础。

客户的保单信息，生存金领取，理赔服务，保全记录，交费账号变更等等都可以记录在内，这些看似不重要，但是在和客户面谈的时候我们能够精准掌握客户的保险的所有信息，以便于面谈抓住任何一个点做保单促成加保。

还有一个是保险业务员都应该尝试的方法，那就是做个人品牌。

正如微信公众号说的'那样，再小的个体也有自己的品牌，每个保单业务员都是一个独立的个体，想要在众多保险人中脱颖而出，让人记住你，并且找你做服务，那就需要有自己独树一帜的服务和良好的口碑。

怎样建立呢，需要在日常经营客户的过程中，通过展示和日常面谈，告诉客户你是一个怎样的保险人，你的优势，你的服务范围，你的特点等等，通过你的服务，让客户满意并且心甘情愿的给你做转介绍，这才是我们的目的。

不管用什么样的方法和技巧服务客户，我们都要让客户满意，超出客户的预期，只有让客户满意，客户才会在你这里购买保险，也原意介绍亲戚朋友来你这里买保险。

如何做好保险客户经营2

建立客户专属档案

建立档案时营销员提供售后服务最重要、最行之有效的工具和手段，也是营销员为客户服务的根本。

可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。

客户档案、生存领取档案、保单存根档案、理赔档案、服务档案。对于多次投保或家庭保单多的客户，应建立客户专属档案。

保单检查

检查内容：

自然状况（联系电话、职业类别、通信地址… … 是否要做保全服务）

财务状况（是否需要加保或转保）

身体状况（关注医疗险是否有资格续保）

保障是否全面

理赔保全

好的理赔服务应该是：接到出险报告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将理赔批单及慰问品送到出险客户中。

好的`保全服务应该是：培养客户一旦变更地址电话速与你 联系的意识，保证客户能及时领到生存返还金和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料… …

通过简单的表格或者笔记将客户与营销员往来的每一个事件完整记录，包括事件表述，事件总结。

这样营销员可以较为完整地了解客户，并能透过分析，做到预知预判，达到全面把握客户动态。

巧用客户日志

通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。

保持通讯，联系感情

短信常联系 客户不忘记

好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝

1、养成习惯：收到好短信，就及时转发

2、幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送

3、选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱

4、在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发

5、千万别做“无名英雄”

如何巧用“微信”

你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！！

新鲜的资讯可以和客户分享

产品介绍可以发给客户或组员分享

巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！

如何做好保险客户经营3

首先要提升自己的层面

要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。

他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。

带着助手去谈业务

现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题。在原来的体制下，大家是被公司抱着长大的。今天突然市场要求大家做销售，感觉好像被人抛弃了一样。如果你被客户拒绝，你有没有一种耻辱、掉价、掉面子的感觉？我觉得一点都没有。我从来不觉得自己欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。

客户为什么不找别人找你，是因为信任你的人格和专业。如果连自己都不相信，总觉得自己低人一等，就大可不必了。客户能相信吗？

十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。销售不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。但我今天就不一样，我走到哪里，都有助手和顾问。

当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了７个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。

我们谈的.是合作。如果你一个销售去和太太药业的老总谈合作，他能相信你吗？他知道你是在拉业务。销售不要做成个体户式的，要搭档，要合作。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

寒暄：聊客户喜欢的话题

与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。

寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“代表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。

要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。

寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。

现在客户有时候跟我聊天，会突然停下来，说：“我刚才说的那几句话很重要哟，你怎么不记呢？”所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。