做销售学会倾听很重要
一、做销售,20%靠话术,80%靠倾听
(1)说话是银,倾听是金,精通销售话术,会让你左右逢源;销售中善于倾听,会让你更加顺利地签单!
(2)滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的,只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。
(3)几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以,聪明的销售员懂得让客户说话,因为客户的话比我们的话更值钱。
(4)倾听,让你能充分获得客户信息,也是对客户尊重的最好表现。
(5)让客户自己说服自己是最好的,你只要挑起话头、列出事实,然后加以灵活的引导就可以了。
(6)认真倾听客户的投诉。面对客户的投诉,销售如果表现出不耐烦甚至逃避,那就都是不合格的。
(7)学会适时沉默,销售并非就等于滔滔不绝。
二、始终保持耐心,让客户畅所欲言
(1)倾听时,要将原来要说话的立场改变成要倾听的角色,通过倾听了解客户的想法、意见,以及其想法、意见的来源或凭据,这才是最根本的。
(2)永远不要与客户争论,避免出现“赢了口才,输了订单”的糟糕状况。
(3)容忍并耐心倾听客户的抱怨,假若做销售能让鸡蛋里挑骨头的客户都满意了,那么,你就是最顶尖的销售。
(4)除了耐心,倾听时还要体现出虚心和会心。虚心很好理解,所谓“会心”,就是倾听不能只是被动地接受,还应该主动地反馈,作出会心的呼应。
三、听到要害,客户关键话千万别错过了
(1)听到要害,你就能掌控客户,而不是被客户的话一直牵着走。
(2)听话听音,听出客户的言外之意。善听言外之意是倾听的关键所在,因为言外之意能告诉你一个客户基本情况和真实心理。
(3)察言观色,抓住成交的三大关键信号:语言信号,行为信号,表情信号。
(4)倾听不止是耳朵的事,要耳眼并用,才能达到最佳效果。所以,在倾听时要注意观察客户的微表情和小动作。
(5)做销售,好的倾听者往往不会急于做出判断,而是感同身受对方的情感,能够设身处地看待事物,能够调用过去的知识和经验跟客户所表达的信息相融合,这是倾听极高的一个层次。
四、通过倾听,识别不同客户的心理
(1)夸夸其谈的客户-大多博而不精。
(2)义正言直的客户-大多为原则所驱而显得非常固执。
(3)言辞锋锐的客户-大多容易忽略总体。
(4)满口新名词、新理论的客户-大多反复不定、左右徘徊。
(5)说话平缓宽恕的客户-大多思想保守。
(6)喜欢标新立异的客户-大多失于偏激。
说到最后的话,成功不是运气,而是因为有对的方法,对的销售技巧。希望小编以上分享的销售的倾听技巧能够帮助大家。
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